Economia e Negócios
O Vale que abastece o Brasil

Nos últimos anos, a mídia noticiou amplamente os avanços do setor metalmecânico no fornecimento para a indústria naval. A inserção nos mercados externos também é uma tendência em outros segmentos, demonstrando que a nossa economia deixou de ser alavancada somente pela siderurgia. Atualmente, a região produz de tudo: colchões, cosméticos, produtos alimentícios, utensílios domésticos, roupas para o público “fashion”... Em quase todos os casos, as empresas locais de médio porte também direcionam sua produção para fora, deixando de depender somente dos consumidores da Região Metropolitana. A Revista Contexto percorreu o Vale do Aço e encontrou empresas que acreditam neste modelo abrangente de negócios, que não se restringe somente a um nicho de clientes. Os nove exemplos contidos nessa reportagem mostram que o caminho para o mercado externo é traçado com diferentes estratégias. Em alguns casos, este caminho é planejado desde o início; em certas ocasiões, ele obedece à progressão natural e lógica.

Independentemente de como o empreendedor decide inserir-se em outros mercados, expandir sua atuação pode ser um passo importante e benéfico. Desde que haja, obviamente, precaução e muito estudo dos mercados a serem alcançados. Na avaliação de Luciano Araújo, presidente regional da Federação das Indústrias do Estado de Minas Gerais (FIEMG), o Vale do Aço vem descobrindo novas vocações além da siderurgia e mineração. “Existe potencial além desses setores. Embora a concentração de atividades seja importante para os pólos industriais, uma região que descobre novos mercados é privilegiada. Dotada de indústrias plurais, essa região não ficará dependente somente deste ou daquele setor”, diz Araújo, ele mesmo um empreendedor cuja empresa abastece o mercado externo (saiba mais na página seguinte).

Apesar da proficiência dessa política comercial, o empreendedor do Vale do Aço que deseja atingir outros mercados terá de enfrentar certos obstáculos. “Quem decide instalar uma empresa na região precisa avaliar com cuidado a logística. Afinal a região é cortada pela BR-381. A esperança é que a duplicação da rodovia promova um novo eixo de desenvolvimento para o Vale do Aço. Outro problema é a escassez de áreas para a instalação de novas empresas”, diz Araújo. No entanto, o presidente da FIEMG acredita que as vantagens superam as limitações, já que a região possui centros formadores de mão-de-obra e programas de qualificação para a própria classe empresarial. “A recente instalação do gasoduto também irá tornar o Vale do Aço mais atraente para novos investimentos”, diz.

No meio acadêmico, a perspectiva de atender outros mercados também é uma tendência debatida em certas disciplinas. Segundo Robésio Teixeira Gomes, professor de Planejamento Estratégico do curso de Administração do UnilesteMG, a maioria dos alunos ainda continua focada em trabalhar para grandes instituições. “Por outro lado, cada vez mais os estudantes pensam em montar sua própria empresa. Certamente essa mentalidade terá um impacto no surgimento de empreendimentos com campos de atuação mais diversificados”, diz o professor. Acompanhe, nas páginas seguintes, alguns dos segmentos que estão contribuindo para formar novas cadeias produtivas na indústria regional:

Provest

Quando Luciano Araújo comprou a fábrica de uniformes Provest em 1995, sua principal meta era tirar a empresa do vermelho. Formado em Direito e especializado em Administração Financeira, durante anos Luciano trabalhou em uma instituição bancária, mas sonhava em ser empreendedor. Quando a Provest foi colocada à venda, ele vislumbrou no mercado de confecção de uniformes a oportunidade de alcançar esse objetivo.

Após encontrar o ponto de equilíbrio e saldar os custos da produção, a empresa não parou de crescer. A linha de produção da fábrica, inicialmente de 3,5 mil peças mensais, elevou-se até chegar a 125 mil peças por mês. “No começo, abastecíamos somente o mercado regional. Entretanto, sempre houve a perspectiva de diversificar nossa atuação. Esse objetivo guiou os nossos negócios e levou a Provest a se tornar a maior empresa de uniformes de Minas e a segunda maior do país. Os uniformes que produzimos são distribuídos para clientes de 17 Estados e para Moçambique, na África”, diz o empresário, informando que a fábrica emprega 300 funcionários diretos e 500 indiretos. Atualmente, é a maior empregadora entre as empresas situadas no Distrito Industrial de Ipatinga.

Apesar da forte inserção no mercado externo ao Vale do Aço, a Provest possui grande participação no mercado regional, fornecendo uniformes para empresas como a Usiminas, ArcelorMittal e Cenibra. “A Provest ilustra a capacidade das pequenas e médias empresas em mudar a realidade dos municípios onde estão inseridas. Isso é muito significativo em uma região como a nossa, que sempre foi referenciada pela presença de grandes empresas”, finaliza Luciano Araújo.

Trintênio

Para Alexsandra Ribeiro Scárdua, proprietária da Trintênio, a empresa representa a história clássica do empreendedor brasileiro, que inicia suas atividades modestamente, enfrenta dificuldades, mas persiste até se firmar no mercado e expandir sua atuação. Especializada em moda feminina, a confecção produz atualmente cerca de sete mil peças de roupa por mês. Conforme Alexsandra, 90% dessa produção é comercializada fora do Vale do Aço, em lojas de outras cidades do Sudeste e Nordeste. “Em 2003, inauguramos um showroom em Belo Horizonte para o setor atacadista, e essa primeira experiência no mercado externo nos levou à abertura de uma loja em Prado (BA), no ano seguinte”, conta.

Instalada no bairro Novo Cruzeiro, em Ipatinga, a fábrica da Trintênio emprega 50 funcionários diretos e outros 50 indiretos. Ao longo dos 16 anos de existência da confecção, Alexsandra afirma que o negócio lhe ensinou a ter cautela antes de qualquer decisão. “O mercado de moda é muito difícil e competitivo. O fato da fábrica estar no Vale do Aço não facilita muito. Precisamos capacitar nossa mão de obra, já que na região não há um centro que qualifica trabalhadores para o segmento de moda. Outro problema é que a matéria-prima não é encontrada aqui e precisa ser trazida de outros Estados, de pólos da indústria têxtil do Sul e de São Paulo”, diz.

Apesar dos percalços, a empresária não vê necessidade de mudar a fábrica para outra região. “A Trintênio possui uma identidade própria, e isso agrega fidelidade à marca. O fato de termos um showroom em Belo Horizonte e em Prado mantém nossa relação com o mercado externo, então preferimos continuar em Ipatinga, onde estão nossos familiares e há tranqüilidade”, conclui.

MOLDAM

Iniciativas empreendedoras quase sempre estão ligadas à necessidade de preencher lacunas do mercado. A percepção de que o Vale do Aço não possuía uma empresa especializada na fundição de bronze levou o empresário Avanir Caldeira Junior a investir nesse setor. Há 16 anos, surgia em Timóteo a Moldan, ainda hoje a única empresa da região a fabricar peças industriais de bronze. A aposta de Avanir foi certeira.

Em pouco tempo, a produção modesta foi aumentando até expandir sua atuação para outras regiões. “Começamos vendendo 100 quilos por mês. Atualmente, vendemos cinco toneladas”, conta Avanir, informando que o seu concorrente mais próximo localiza-se em Nova Era.

Na avaliação do empresário, o fato de a empresa estar situada no Vale do Aço foi importante para o crescimento da Moldam, mas ele acredita que negociar o produto em outros mercados é fundamental. “Atualmente, 60% da nossa produção é vendida para o Vale do Aço. Estamos tentando inverter essa proporção, já que os clientes de fora reconhecem melhor o valor do cobre e a sua cotação. Se pudéssemos reduzir o valor do frete, certamente as vendas externas já teriam atingido 70%”, diz.

O empresário explica que a alta procura pelo bronze se deve à sua resistência. Resultante de um conjunto de ligas metálicas, o bronze é amplamente encontrando em equipamentos e maquinários industriais.

“O bronze é versátil e está presente em todos os segmentos da produção industrial, da indústria têxtil à petrolífera”, diz. Segundo Avanir, a Moldan atende empresas do Rio, São Paulo e várias regiões de Minas. “A empresa abastece todas as usinagens do setor metal mecânico e revendemos para empresas como a Gerdau, CSN, Vale e Mannesman”, conclui.

EMALTO

A história da Emalto está ligada diretamente às grandes siderúrgicas regionais, já que surgiu para atender as demandas da Acesita e Usiminas. Em 1974, recém-aposentado da Acesita, Alexandre Torquetti passou a se dedicar somente à serralheria instalada em sua casa, uma modesta oficina de fundo de quintal. Dois anos depois, a oficina já havia sido transferida para um balcão e Torquetti foi convidado a instalar a Emalto numa área pertencente à Acesita e trabalhar para a expansão da empresa. Após o término da expansão, a Emalto passou a explorar outros nichos do mercado. Curiosamente, a empresa especializada na fabricação de estruturas metálicas atualmente quase não atende as empresas regionais que durante a fase inicial eram seus principais clientes.

“Em 1977, já havia a perspectiva de buscar outros clientes. Os primeiros parceiros fora da região foram a Vale e Gerdau”, diz Alexandre Torquetti Junior, diretor administrativo da empresa. “Hoje, quase 100% do que produzimos vai para fora”, completa.

Para ele, o modelo de negócios voltado a vários mercados é vantajoso porque a empresa não fica presa somente a um determinado cliente e, conseqüentemente, menos suscetível a crises que possam vir a acometer setores produtivos específicos. “As empresas da região, principalmente aquelas do setor metal mecânico, se atentaram tardiamente para essa realidade e demoraram a perceber que não é vantajoso manter relações somente com as grandes siderúrgicas da região. Para nós, a política de atuar fora do Vale do Aço não só é uma tendência do futuro como foi, e é nossa política comercial. A empresa tornou-se o que é hoje devido à política comercial focada em todo o Brasil”, diz Alexandre.

Os números da Emalto ilustram o quanto o mercado externo ao Vale do Aço expandiu os negócios da empresa, hoje uma das principais fornecedoras de estruturas metálicas do país. Suas fábricas empregam 600 funcionários e produzem 2,5 mil toneladas por mês, escoadas principalmente para o setor de mineração. A Emalto também abastece todas as grandes empresas mineiras de siderurgia, além da CSA no Rio e empresas do Pará e Espírito Santo.

Golden Inox

Se para algumas empresas o crescimento da demanda é o caminho natural para expandir sua atuação, outras já nascem com a visão de atingir vários mercados consumidores. Desde 1998, quando iniciou suas atividades, a Golden Inox adotou um modelo de negócios que contemplasse vários Estados e não ficasse restrito ao Vale do Aço.

“Sabíamos das particularidades do ramo e que o produto teria de ser distribuído de maneira pulverizada. Nesse setor, não há um grande cliente”, diz Amilar José Rodrigues, proprietário e administrador da empresa especializada na fabricação de utensílios domésticos. Localizada no Distrito Industrial de Timóteo, a Golden Inox foi planejada por Amilar quando o empresário trabalhava em Porto Alegre como coordenador de vendas da então Acesita. No Sul, onde estão concentradas 97% das cutelarias do país, Amilar pôde conhecer o negócio de perto.

“Tive contato com 100% dos meus concorrentes, então sabia do potencial e da realidade dessa indústria. Com a Golden Inox instalada em Timóteo, fomos beneficiados pela localização. Além de sermos vizinhos da ArcelorMittal, que fornece a matéria-prima, estamos mais próximos do Nordeste e transportamos os nossos produtos a um custo mais reduzido em relação às fábricas do Sul”, diz Amilar. Atualmente, a linha de utensílios da empresa totaliza 80 itens e é encontrada em três mil municípios espalhados por 15 Estados. Entre os maiores clientes da fábrica, estão grandes redes como Pernambucanas, Casa & Vídeo e Bretas. Mensalmente, a Golden Inox comercializa dois milhões de itens, o que corresponde a 40 toneladas.

“Além do Brasil, a empresa vem negociando a participação no mercado de países como a Argentina e o Equador. Para nós, o modelo de negócios que visa uma abrangência cada vez maior é o ideal. A conquista de novos mercados te dá confiança para buscar sonhos mais altos”, conclui o empresário.

Colchões Aquarius

Instalada no Distrito Industrial do Vale Verde, no Ipaba, a Colchões Aquarius já nasceu com o intuito de buscar outros mercados. Administrada pelos sócios Adelson Duarte, Geraldo Honório Alves e seu filho Diogo Alves, a empresa iniciou suas atividades em 2007 e produz mensalmente dois mil colchões e 500 travesseiros. A maior parte dessa produção é encaminhada a regiões do Espírito Santo, Rio de Janeiro e Minas. “No Vale do Aço existem cinco fábricas de colchões. Além da grande concorrência, decidimos apostar em outros mercados porque sabíamos que a região não absorveria toda a nossa produção”, diz Geraldo Honório.

Os principais revendedores da mercadoria são lojistas da Zona da Mata e a capital carioca. “Não trabalhamos com grandes redes, e como as pequenas lojas adquirem mercadorias somente para pronta-entrega, precisamos garantir um rápido giro do produto. A logística para atender essa demanda é a utilização de caminhões próprios. O ponto negativo é a condição das estradas, que em períodos críticos podem acarretar atraso nas entregas”, explica.

No futuro, a Colchões Aquarius pretende distribuir seu produto no Estado de São Paulo e alcançar outras regiões de Minas. “O Brasil é grande e oferece uma infinidade de mercados consumidores. Somos uma fábrica, portanto o nosso modelo de negócios se difere do comércio varejista, geralmente limitado ao mercado que está mais próximo. No nosso ramo, cada empresa atinge o mercado almejado conforme suas próprias estratégias”, observa Honório.

In Vista Comunicação

Entre as vantagens da era digital, está a possibilidade de utilizar as ferramentas da Internet para atuar em âmbito global. Com as facilidades virtuais, certos meios empresariais foram beneficiados com a chance de expandir sua atuação valendo-se de uma boa rede de contatos e profissionais talentosos. O grupo de jornalistas e publicitários da In Vista Comunicação vem atuando dessa maneira, acreditando que os negócios não podem ficar restritos somente a uma única região. Mas nem sempre a agência funcionou assim. Criada em 2007, a In Vista surgiu com a idéia de captar clientes apenas da região e não imaginava trilhar caminhos em outros Estados.

Segundo os administradores Rafael Henrique Martins e Denis Martuscelli, a empresa passou a atuar em outros mercados por mera casualidade. “Atendíamos a ArcelorMittal e um ex-funcionário da empresa assumiu a presidência do Instituto Camargo Corrêa. Ele recomendou o nosso trabalho e hoje a Camargo Corrêa é um dos nossos principais clientes, ao lado da ArcelorMittal”, contam. O material produzido para ambas as empresas é veiculado em São Paulo. “Ao longo do tempo passamos a atender empresas de outras regiões, como Brasília e vários municípios do interior de Minas”, diz Denis. Para os administradores, estar no Vale do Aço traz credibilidade. “O nosso diferencial é conhecer a cultura das grandes empresas, o que é um ponto a favor para atingir grandes clientes. As empresas de fora valorizam uma agência que está sediada na mesma cidade da Usiminas”, observa Rafael.

A agência aposta nas perspectivas oferecidas em outros mercados. Atualmente, 50% das demandas da In Vista são de clientes de outras regiões. “Estamos trabalhando para essa porcentagem aumentar. Trabalhar com empresas do mercado externo, principalmente empresas das grandes capitais, é mais vantajoso. Há um dinamismo maior na maneira de lidar com esses clientes. Além disso, o atendimento é feito como se o cliente fosse daqui, através de vídeo-conferência e troca de arquivos online”, finaliza Denis.

Doces Serra Viva

Localizada em Antônio Dias, a empresa Doces Serra Viva é o exemplo de empreendimento que se industrializa sem perder a essência. A origem da fábrica ilustra o quanto ela está ligada às tradições familiares. O gerente de produção da Serra Viva, Francisco de Souza Ataíde, conta que seu avô passou a produzir doces em 1917 e logo se tornou referência em Antônio Dias, dando início à trajetória da fábrica.

Nas décadas seguintes, o empreendimento ganhou corpo e atualmente produz 40 toneladas de doce por mês, vendidos ao Vale do Aço, Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte, para onde são comercializados 40% desse montante. Conforme Francisco, a inserção em outros mercados é um processo recente, ocorrido na última década. “A produção era menor e direcionada à nossa região. Porém, sabíamos que o nosso produto possuía diferencial e valor agregado para atingir mais consumidores”, diz.

Aos poucos, a fábrica adquiriu equipamentos modernos e passou a fazer uso de novas tecnologias. “Podemos dizer que é uma fábrica caseira com todo o maquinário industrial. Pegamos as receitas tradicionais e o modo artesanal e adaptamos para uma produção com maior controle de qualidade. Essa transição não foi ao acaso e aconteceu com o propósito de chegar a outros mercados”, diz. Sob a supervisão de sua mãe, Maria Matilde Souza Ataíde, novos sabores vão sendo criados a partir da combinação de quatro frutas – manga, laranja, banana e goiaba -, e transformados em barras de 400 e 800 gramas. “É uma confecção mais refinada de doces, que contém baixo teor de açúcar e são feitos com frutas selecionadas. O produto é embalado a vácuo, pronto para ser distribuído adequadamente para outras regiões”, explica Francisco.

Cida Mold’s

A história da revista Cida Mold’s é a síntese do “estar no lugar certo, na hora certa”. Criada pelo jornalista Luciano Oliveira Gomes e pelo designer e fotógrafo Rodrigo Dávila, a trajetória do veículo é inédita entre as publicações regionais – a revista é distribuída em todas as capitais do Brasil e cidades pólos da indústria de moda. “Eu e o Rodrigo trabalhávamos em jornal impresso, eu como repórter esportivo e ele na diagramação. Tivemos a idéia de criar uma revista ligada aos segmentos de moda íntima, praia e fitness. Ela seria vendida nas lojas Bazar Cida, de propriedade da minha sogra”, conta Luciano.

Em 2001, a primeira edição da Cida Mold’s foi lançada e rapidamente se esgotou na rede Bazar Cida. Para os sócios, esse foi o primeiro indício da viabilidade de voltar às atenções para o mercado externo. “Não esperávamos essa aceitação logo na primeira edição, que teve tiragem de cinco mil exemplares. Aliado a essa boa resposta inicial, coincidiu que os nossos três veículos concorrentes da época foram extintos poucos meses após termos começado”, conta Rodrigo.
Livres da concorrência, Rodrigo, Luciano e sua esposa, a editora Patrícia Andrade, gradativamente consolidaram a Cida Mold’s entre as principais publicações de moda do país. Além da boa percepção de mercado dos empreendedores, o veículo também cresceu por oferecer vários diferenciais. “Somos a única revista do Brasil a encartar moldes de lingerie, moda praia e fitness. Cada edição traz de seis a sete moldes que são trabalhados por confeccionistas de todas as regiões do Brasil. A grande importância da revista é dar suporte para o empreendedor. Além dos moldes encartados, o conteúdo da revista cobre tudo o que envolve a indústria de moda, desde reportagens sobre os principais eventos do ramo a matérias sobre como administrar os negócios”, diz Luciano.

Apesar de a publicação ser totalmente direcionada ao mercado externo, a equipe não pensa em deixar Ipatinga, onde fica a redação da Cida Mold’s. “O nosso método de trabalho permite que a revista continue sediada aqui – trabalhamos com jornalistas de todo o Brasil e viajamos freqüentemente para acompanhar os eventos de moda.

Curiosamente, a revista quase não é vendida na região. Sabemos que teríamos condições de fazer a Cida Mold’s em qualquer outra cidade, mas é em Ipatinga que pretendemos continuar, por vínculos familiares e afetivos”, conclui Luciano.


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